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不要随便亮出你的底牌

不要随便亮出你的底牌

当过销售的人都知道想完成销售业绩,必须向公司要资源,且资源越多任务越好完成。


所谓的资源包括,招待客户的费用,你的差旅招待电话费,产品的价格,调低销售任务,老板的支持等等。


以前做大客户经理的时候,经常找总部要会议费,向大客户总监要更低的产品价格去投标,有时总部还有组织客户去美国考察参观的机会,这种机会我更不会放过。


总之一句话,我一般工作内容就是要要要,我要,要资源。


不仅仅是公司这种大型组织里存在要资源的现象,政府里要资源要政策比企业多多了,金额都是百亿的要,我就知道地方发改委经常要向国家发改委要政策要批文。


但是所有人都在要资源,每个人都能如愿要到么?


因为资源是有限的,要资源的人和被要资源者之间存在的一种博弈。


这种博弈的行为我们称之为谈判。


这谈判里面包含了:互相释放假消息,画大饼,玩心理素质,谈判经验,对对方性格的有趋势性的判断,对对方筹码有清楚的了解,还有人与人之间的交情信任等等复杂因素的综合考虑。


这是一门复杂的学问。


所以你们也听出来了,今天我们要讲的内容是谈判。


不要随便亮出你的底牌


今天我们要讲的一本书叫做《优势谈判》,老外写的,豆瓣8.7分,以后拆书吧,我就是借书里的一些概念结合我的理解,给大家讲解。这本书先不用买,也别急着看原书,等我拆完再做决定不迟。


千万别我一提到什么书,马上买,除非我推荐购买,你们再买。


给大家介绍两个谈判技巧。


一、不要一步到位


我们做大客户销售时,总避免不了遇到客户会询问价格,这个时候我的策略就是如果跟这个客户关系越一般,报价越高,如果跟这个客户关系越好,那么价格就低。


为什么这么做呢?


  • 筹码意识 


高价格会留给你一定的谈判空间,谈判空间才是你们讨价还价的回旋余地,你们互相了解的程度直接影响你们开的价格。


所以,你对对方了解得越少,你的开价应该越高。


有经验的人都知道不能把筹码和底牌全亮给对方,如果你对对方具体的情况和需求不了解,你报过低的价格会导致你手里没有谈判的筹码。


但是对方的惯性思维是你还有空间,会在接下来的谈判里继续叫你降价,可是你已经没有筹码了去降价了,情形就非常的被动,有经验的销售都不会在不熟悉的对方的情况下,把价格报低。


除此之外,谈判中还隐藏着哪些商业逻辑呢?

不要随便亮出你的底牌