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年度工作汇报,销售老手全攻略


销售岗位的年度总结汇报,可以说关系到你年终奖发多少,你敢不用心?

年度工作汇报,销售老手全攻略


天苍苍、野茫茫,天天工作就是忙;


日慌慌、夜怅怅,除了工作就是床;


人茫茫,心痒痒,老是想着年终奖;


我们这些销售狗们,别叽叽歪歪了...


过会,老板温情的对你说:


什么都涨价了,


你的假期也涨价了,明天不用来了哈...




敲黑板!!!


年关了,火爆的生意,来临了,


年底了,你年度汇报的日子,也来临了!


销售岗位的年度汇报,和其他岗位的区别


1、销售玩的就是销售任务和销售额,我们要天天盯着销售数据,命悬一线,酸爽的感觉有木有!?


不管你什么年度总结、月总结、季度总结,销售都是先拿数字来说话,


老板一张嘴就是:拿业绩数字来说话!即使老板不这样的语言质问你,但,老板心里还是惦记着数字的!


所以说,无论你做什么总结,只要你业绩不咋地,你就等着现场枪毙100遍吧!


2、销售经理都是负责区域的,小到一个县城,大到几个省份,一大摊子的事情都要总结汇报到位,销售经理的总结内容,包罗万象,无奇不有;


大到当地GDP增长、小到一个客户包养小三导致离婚欠款,你都要尽在掌握,和管家婆没什么区别,因为这都关系到销售风向。你说总结汇报的东西多不多?


3、一般销售总结汇报,聚集在烟雾缥缈的会议室,老板现场坐镇,一帮销售经理成为任老板宰割的小羊羔。


老板只需要发问“十万个为什么”,你就得如实汇报“十万个是什么”。能在这个时候被老板表扬的销售经理,纯属幸存者。


4、然后,销售岗位的年度总结汇报,可以说是关系到你年终奖发多少...


看了这么多,是不是有点凌乱!


有人说,那是你们总结汇报没有标准的模板和流程,才导致一团糟,效率低下。


行,你说的标准和流程,我们都懂,什么麦肯锡原理、金字塔原理...


但是在销售经理汇报的那一刻,如你业绩不达标,马上“审判”你!


如你业绩完成,嘚瑟片刻,马上又是“加量不加价”!


在销售业绩的冰冷大刀下,你觉得谁还给你客气吗?


不扯了,再扯就扯远了,我们说下销售经理汇报不挨骂的方法。


聚焦内容,图文坐稳


1、准备一个适合销售汇报的PPT模板。


去找度娘,最好花钱买个模板,避免和别人“撞车”,PPT追求表图并茂,但也拒绝花哨!


2、总结汇报控制在15页内为宜。


PPT页码越多,不代表效率越高!


我曾见过有人拿个百十页的PPT去汇报,上司只会觉得你缺乏总结能力,抓不住重点,流水账,最后搞不好还挨批。


上司们都绝顶聪明,瞄一眼能看穿事物本质的主,你要抢得先机,给他们注入强心剂!


3、半小时内要讲完,你需要抓住事物的本质与关键,一帮上司和高层坐在凳子上,没有那么多耐心听你叽叽歪歪的!


4、汇报的PPT,千万不要太“炫酷”,锦上添花的素材不能影响实质内容,你汇报的信息内容才是干货。


5、PPT不能是密密麻麻的文字堆积,这是word版本的PPT!


上司没那么多耐心看你的“小说”,本人见过不怕死的主,整500字糊在一张PPT上,然后逐字给大家念一遍,最后被老板骂成狗了。


6、最好用图表和SmartArt展示。


能用图就不要码太多的字,“看图说话”是小学生容易接受的方式,因为人本质上,是不太喜欢思考的,只喜欢一看就懂。


最基础的套路就这么多,下面接着说,进阶的套路!


四个数据,一气呵成


进入这个阶段,汇报时间点的选择很重要。


一般来说,不要第一个先汇报。


你先观察前面的人汇报的战况如何,值得借鉴的地方,马上修改自己的内容,这叫取长补短!


根据我多年的经验,第一个汇报的人,很少能四肢健全的走下台的,基本是坐着轮椅下来的,哈哈,开玩笑!


能下午汇报就不要选择上午汇报,下午是人最放松的时刻。


务必随机应变,一根筋的人,一说要汇报了,就低头做汇报,也不知道看下周围情况如何,适不适合继续汇报。


宏观数据


1、一般包含销售量、销售金额、利润、销售完成目标、完成率、分销率、增长率、现金回款等其他指标,根据公司抓的销售指标来定。


2、条件允许的情况下,也可以先对区域整体市场的概况,给予描述。


比如:当地GDP、经济发展趋势、行业趋势等等。因为这些会宏观变化会影响市场风向的。


自我数据


1、从产品维度分析,每个产品的销售情况,从销售量、销售金额、库存等细分。


2、从团队管理维度分析,对于各类人员数量、具体分工、离职率、入职年限、效能分析等,进行分析。


过程管理和团队管理,更能衡量一个销售经理的实力,这才是市场健康、持续发展的根本所在。


3、最好拿出竞争品牌的数据,得出我们的短板在哪里,哪些是我们的软肋,对整体市场有全面的了解。


客户数据


具体到每个核心客户的情况,主要从销售量、占比、库存、贡献度分析。


写出在每个客户中,和竞争品牌的对比,进行重点分析和排名。


钱花哪了


列出主要费用清单,和去年对比分析,算出产出比。


花钱有回报的,不叫花钱,叫投资;


没有回报的,叫消耗!这一点要阐述清楚。


做销售免不了市场投入,很多销售经理都是脑袋一锅粥,只记得个大概情况。


一般分为人员费用、市场费用两大类十多个小类。每个类别花多少钱,为什么要花这么多钱,花了效果在哪里呢?


不然费用,要不私自截留、要不张冠李戴、费用根本没用在刀刃上。


切记:


大多数人汇报工作避重就轻,该说的问题不说,报喜不报忧,千万不要自夸,这不是表彰大会,搞成“形势一片大好”的景象,这对你没一点好处。因为老板也不傻的!


业绩未完成,该如何汇报?


多做主观原因分析,态度第一!


一般从四个方面阐述,人员团队、市场管理、费用核销、业绩问题,做好自我批判总结,同时要给出具有的改善方案。


但,也不是把自己说的一无是处,搞得自己要下岗回家一样。


1、现在的销售业绩离目标还差多少?完成率多少?


2、为什么没有完成业绩?(多找主观问题)


3、你准备通过哪些方法来改善业绩?


走到这个阶段,考验一个销售经理脑瓜子的时候到了。


你汇报好了,老板会理解你工作的卖力辛苦,小到给你指点迷津,醍醐灌顶,大到给你销售支持。


你汇报不妥,估计当场“喋血现场、碎尸万段”!


要找自己的问题和不足,千万不要指责别人,如果让上司感到你在找垫背的,你会死的很惨的。不要评论性地汇报,而要陈述性的汇报。


要让上司感到,你在作战一线,很努力很吃苦,但更需要外界的支持,有点加一把柴火,水就能烧开的感觉。


我见过一张嘴就说企业问题、产品问题、价格问题的,都是别人的问题,才造成业绩不佳的。


我觉得这样的人,实在不配做销售经理,兵临城下,这样的人会马上举白旗,弃城而逃。


你记着这是总结汇报,不是研讨会,你的难处,不需要在你汇报的时候来诉苦。


会找理由和借口,不挨骂


客户反映较多的问题,不能漏掉!!!


这一页PPT务必要有!很多人忽视这一张。为什么这样说呢!


刚才我们说:多做主观原因分析,那客观原因就不汇报了吗?肯定不是!


切记,在年度总结汇报过程中,有时你讲“客观原因”,容易沾上“找理由和借口”的嫌疑!一帮大佬再给你上纲上线,你扛不住的,委屈死你!懂吧!


所以,你写一页“客户反映较多的问题”,言外之意,是在告诉老板和上司,这是客户反映的事实情况,你们可以不认同,但是,我如实给你汇报了。


比如:产品问题、质量问题、物流问题、售后问题、价位问题、客户利润问题...都可以写上的,把合适客户反映的客观问题放进去,其实这些问题,很多都是“客观原因”。


大家不要误解我的意思,我不是在栽赃客户:客户经常反映的问题,我只是替客户转达。


但,你也不要让上司感到你站在客户的一边,成为帮客户说好话的嫌疑。


汇报中,老板发问,你该怎么应对?


针对以上一通业绩概况,要汇报为什么完成,为什么完不成,要展开汇报分析。


进入这个阶段,你要经得起台下老板和上司的发问,对大量的数据,要熟读于心,不能说:大概、也许、差不多、估计...之类的虚词!


当问到抽象的事情,最好能随手把数据和证据拿出来,而不是仅限口头上的表达,做到有理有据!不了解的事情,就主动承认,不要糊弄老板。


老板和上司给你提建议,你要拿着本子记录,做出谦虚好学的样子。让老板感觉到你“孺子可教也”,上司会给你指点迷津的,你就坐等收获吧。


在汇报工作的亮点时,如果得到上司的表扬和认可,你要把和你一起抗战的兄弟们名字提出来,要让兄弟们有闪光的机会,不要揽功劳,对你没好处,这是行规!


如果上司对你的亮点不感兴趣,你就一笔带过,别自讨没趣。


最后,上司们提的建议,最后你要复述一遍,查漏补缺,让领导觉得你是“好苗子”!


下一年度目标和核心策略


总结过去一年的得失,你的销售目标战略,要和公司战略一个轨道,不能偏离主航道。


销售目标,不是你来定的,你也没权利定自己的销售目标。


在总结汇报上,你需要把目标数字写上,具体的策略写个三五句,一般都是大体策略和方向。说清楚就行,在年度汇报时,这个不用太细致。


一般来说,销售目标没有商量和妥协的余地,老板说什么目标,你就不要死乞白赖的讨价还价了。你要记住,老板讨厌讨价的员工,只会喜欢涨价的猛男!


销售目标不能改变,但是,你要争取销售政策支持的。如:人员、物料、费用、产品等等,需要多次沟通,不惜一切代价的争取。


最后


好的汇报总结有三个核心:


简洁、完整、逻辑,这充分体现在你的PPT和沟通过程中。


你不可能做到面面俱到,让人记住哪怕只有一件事、一句话、一个词,就是成功。


销售同行的你,年度汇报旗开得胜!




来源:简书


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美编:刘尧


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