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这个富二代,读完初中就辍学了,然后在70多国卖了2000万辆电动自行车

本文由华商韬略原创

首发于微信公众号:华商韬略(id:hstl8888)作者:迟玉德


这个富二代,读完初中就辍学了,然后在70多国卖了2000万辆电动自行车


只读书到初中的张崇舜,凭什么成为一个千亿级产业的关键先生?

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不搞地产,搞电动车


上世纪90年代末,张崇舜面临一个艰难的选择:搞地产,还是做电动车?


艰难在于,他自己觉得可以搞的电动车才刚刚兴起且前途茫茫,地产则受益于国家推行的商品房改革展现出无限商机,很多老乡也都劝他搞地产。


张崇舜是温州人,今年48岁。他算是个富二代,初中毕业就跟老爸做五金件生意,先是在家里打了4年工。20岁时跟老爸借几十万闯海南,6年赚了1000万。


之后,不想再做买卖的他,决定做一个自己的产业,选来选去选了摩托车。


做摩托车需要牌照,他没有牌照,于是找有牌照的厂家合作,结果他刚把生意做起来,对方就抛开他单独干了,还挖走了他手下的骨干。


这让他在内心憋了口气,发誓做出自己的工厂和品牌。


也就是在这个过程中,他注意到了电动车这个新生意。


彼时电动自行车刚刚诞生,天津、江苏、浙江一带出现了一些作坊式的生产企业,年产五六万辆。按推测,这应该是个很有前景的行业,但却面临两个难关:一是行业技术不太成熟,二是不知道将来国家会不会禁止上路。


但思来想去,没搞成摩托车的张崇舜还是决定搞电动车。


因为,相比摩托车而言,做电动车不需要牌照,资金门槛也低,很适合当时的他。


另外,他觉得技术不成熟不要紧,成熟了就没机会了,而且他坚信这种更加环保的出行方式最终一定会被政府认可,中国未来一定会成为电动车王国。


这个富二代,读完初中就辍学了,然后在70多国卖了2000万辆电动自行车

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先亏他三年


1999年,张崇舜创立了新日电动车,而且做了个决定:头三年绝对不能赚钱。


这个决定让外界看不懂,他在摩托车项目中亏掉了大部分本钱,坊间传闻他还欠了不少债。一个亟需赚钱的人,为什么一上来就搞个三年不能赚钱呢?


这背后藏着张崇舜的生意经和产业理想。


在张崇舜看来,好企业必须要有好产品,而做出好产品需要建立生产、研发、销售布点、管理等一整套体系,有如孕育一个生命。在此过程中,前期投入巨大而产出有限,必然亏损。企业掌门人如果没有心理和财务准备,就会动摇,或者撑不下去,那样就做不好,也做不大。


通俗一点说,他是要不赚快钱而赚长远的钱,是要为长远发展垒好地基。


最重要的地基就是产品。


张崇舜希望新日的产品一亮相就震惊业界,因此决定用最好的配件做一款最好的电动车。配件中最关键的是电动机。于是,他采用行驶力量最足、不发烫、没有噪音、使用寿命是普通电机三倍以上的电机。


好产品自己会说话,他的第一批产品一面市就销售一空。


除在生产和研发上高标准、严要求,张崇舜还在业内率先建立起现代化管理体系。


2002年,电动自行车市场开始发力,已经在产品和体系上打好基础的新日乘势而起,到2005年,其销量就已问鼎第一,成为行业老大。


这个富二代,读完初中就辍学了,然后在70多国卖了2000万辆电动自行车

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颠覆传统渠道


新日的快速崛起,还有赖于张崇舜在销售渠道上的一个大胆创新。


在新日之前,整个行业都在采用省级代理制:在每个省招一个一级代理商,然后让一级代理商到市县发展二三级代理商,快速拉起一张营销网。


张崇舜摒弃了这种模式。


在他看来,一级代理商习惯“店大欺客”,还会占用厂家现金流,新日是一家新公司,处于更加弱势的地位,也更容易受制于人。


此外,当时电动车品牌很多,一级代理商一般同时代理好几家品牌,即便你想把自己的命运押给人家,人家也不见得多么上心,你没有办法影响终端运营。


张崇舜觉得,一家长久的企业必须把渠道抓在自己手里。因此,他提出了一种“淡化一级,强化二级,关注终端”的新模式。


具体来讲,就是基本不发展一级代理商,早期甚至连上门的一级代理商也不合作,对于二级代理商则予以高度重视,与之紧密合作,另外在终端市场广泛发展销售和服务网点。


同时,张崇舜还改变了终端的运营模式。


以前,代理商想怎么做就怎么做,张崇舜则对自己的代理商进行规范化,他直接向代理商派驻专业人员,指导对方布置店面、策划促销和培训员工。这种打法现在看来没什么,在当时可不得了,因为其他厂家把产品往代理商那里一放就完事了。


专业的指导让代理商非常受用,多赚了不少钱,有的代理商因此从代理多家品牌转为只代理新日,还有的代理商在参加其他厂家销售大会时向朋友推荐新日。


后来,张崇舜又对渠道模式进行升级,在代理商门店就近设置服务点,配上服务专车,24小时为经销商送货,为消费者服务。


通过这种方式,张崇舜在全国铺开一张自己高度掌控,且触角一直延伸到三、四线城市的大网,并通过这张大网跟代理商们紧密捆绑、休戚与共,拱着新日朝前跑。


截至2016年底,新日已在全国建立了1300多家代理商和5000多家销售和服务网点,并且没有任何一家代理商的市场份额超过5%,这也就意味着没有任何一家代理商可以威胁新日,张崇舜牢牢把握住了发展的主动权。


张崇舜对自己的这套体系很自豪。他说自己跟经销商不喝酒,新日靠产品、技术和服务取胜,这比江湖式的销售更长久。

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高举高打做广告


新日在成为行业老大之前不做广告,张崇舜认为那时候做广告是“把钱白白投在水里”。但成为老大之后,他开始可劲儿地做广告,而且高举高打。


从某种程度上说,这也是被逼的。你不打广告,别人就用广告来打你。


2006年,张崇舜请成龙做形象代言人,通过央视和各大卫视喊出口号:“有阳光的地方就有新日”。


地面营销也同步展开。当时新日已经建立了2000多个网点,这些网点都被成龙的广告装饰一新,门标、招贴、易拉宝相映成趣,还推出了买赠、特价、路演等活动,甚是热闹。一位其他品牌的代理商说,“2007年,从浙江到山东一路考察过去,新日的阵势让我惊讶。”


让同行惊讶的不止于此。2008年之后,新日又相继成为北京奥运会、上海世博会和西安世园会的赞助商,这都是些砸钱赚吆喝、彰显王者地位的买卖。


在三场盛会上,新日除了赞助电动自行车外,还赞助了大量电动四轮车,包括贵宾观光车、医疗急救车、警用巡逻车和新闻采访车,出席盛会的各国高层、跨国公司高管都乘坐过新日的电动车,为新日做了一个“国际范”的广告,张崇舜把这叫做“国家营销”。


国家营销提升了新日的品牌自信。


2010年,张崇舜提出“要成为全球智能电动车创领者”,并大力拓展海外市场。如今,新日已把产品卖到了70多个国家和地区,卖了近2000万辆,大有把“有阳光的地方就有新日”的广告语做实之势。


张崇舜的广告策略也是与时俱进的,这从其选择代言人上就可见端倪。比如,为彰显“年轻、时尚、智能”之风,成龙之后,新日改请黄晓明和赵丽颖代言,此二人当时火得一塌糊涂,尤其是黄晓明,一个婚礼把全国人民都惊动了。


这个富二代,读完初中就辍学了,然后在70多国卖了2000万辆电动自行车

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我也上个市


新日发展起来后,被称为电动自行车行业的“黄埔军校”。这个称谓有赞美的意思,而赞美背后也暴露着问题:1、人才被挖得厉害;2、行业竞争者越来越多。


这都对新日的发展带来巨大冲击,进入2009年之后,在后来者的强势猛攻下,新日交出了自己的销量第一的龙头地位,而且也在品牌上受到很大的挑战。 


数据显示,中国电动自行车的保有量已经突破2.5亿辆,比汽车的保有量还多5600万辆,整个行业的产值则已突破1000亿元。


庞大的市场诱惑、对手的步步紧逼,让张崇舜放出大招:上市!


2017年4月,张崇舜带领新日登陆资本市场,而且是在A股主板。新日宣传人员对外强调,这比在香港上市难多了,而且也拿了个行业第一:行业第一个在A股上市。


A股上市好处很明显啊,圈钱多,股价高。新日上市后股价一路飙涨,市值一度超过50亿元。


有了资本市场的支持,张崇舜准备在七个方面向对手反攻,包括产品创新、科技研发、终端控制、物流配送、服务保障、品牌价值和行业地位。这也是他的老套路,只不过要换新打法。


张崇舜说,“实业实业,就是要实实在在、兢兢业业。”


但在他看来,实实在在、兢兢业业和上市是不矛盾的。只有资本充足,才能打一场技术的持久战,而有了资本助力的新日会成为最后的赢家,至少再引领行业十年。


华商韬略对张崇舜的选择是点赞的。粗放式、小而散的经营模式正逐渐退出产业舞台,取而代之的是集约化、品牌化的转型升级之路,而在这条路上,资本将发挥越来越重要的作用。


我们虽然反对各种吹泡泡的资本乱象,但却不主张对资本保持敌意,连“坚决不上市”的顺丰都上市了,其他企业还有什么必要谈“资”色变呢。


首发于微信公众号:华商韬略(id:hstl8888)作者:迟玉德

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