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因为用余额宝,我被叫作穷人

因为用余额宝,我被叫作穷人


因为用余额宝,我被叫作穷人


余额宝不知道大家平时有没有玩?反正小编平时会往里面存个三千五千,每天能赚个几毛钱,心里美滋滋。


但是,因为用余额宝,我被叫做“穷人”。


这从何说起呢?大概是这样的,2013 年 6 月,支付宝和天弘基金合作,推出首只互联网货币基金(余额宝)


但是此举遭到了传统基金业的冷嘲热讽:


“余额宝汇聚的都是穷人的钱,没前途;我们的客户资源好,有钱,都是中产以上的人”。


然而,仅仅几年,就发生了戏剧性的反转。


余额宝因为汇聚了几个亿类似我这样没什么钱、只能三五千三五千去买基金的人,然后一跃成为了中国第一大货币基金。



因为用余额宝,我被叫作穷人什么是长尾理论


其实,余额宝用所谓“穷人”的钱,一跃成为全国第一“富人”,它用了一个极具互联网思维的理论——长尾理论


长尾理论,有两个关键点:


1)市场分为头部和长尾两部分


头部是主流市场,但是数量少;尾部是非主流市场,但是数量多。


2)强调不要忽视长尾的价值


尽管单个尾部销量低,但是数量占市场的绝大部分,所以长尾的价值不可忽视,其收益甚至可能超过头部收益。


因为用余额宝,我被叫作穷人

以余额宝为例:


传统基金业:相当于头部市场,中产阶级及以上的人掏钱购买基金,这部分人数量少。


余额宝(货币基金):相当于长尾市场,所谓的穷人掏钱购买基金,这部分人数量极多。


虽然中产阶级及以上是头部市场,能用个好几万购买基金,但是这部分人数量太少;反观购买余额宝基金的人,虽然被称为是穷人,只能用个三、五千购买基金,但是这部分人有好几亿呢。


所以,用脚想想也知道,这部分人所购买的基金额总和有多惊人。


2017 年 6 月,余额宝规模达到 1.43 万亿。


马云曾说:


“如果每个中国人给我 1 元钱,那么我就有 13 亿元了。”


没想到,余额宝利用长尾理论,挖掘“穷人”(长尾)的价值,让这句玩笑话真的变成了现实。



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长尾理论谁都能用吗?


于是,很多人看到了长尾理论的厉害,跃跃欲试,准备一展拳脚。


举个例子:


有一个开书店的老板,准备利用长尾理论。用长尾资源猛赚一笔,所以进了大量的冷门书(PS:这里,畅销书是头部,冷门书相较之下就是长尾),准备以后以卖这些书为主。


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他注定要失败。为什么?


一个书店,想满足所有人,并且是所有人不同的小众需求,代表要进几十万本冷门、小众书,由于书店空间有限,这是不可能的。但是,老板说没关系啊,我只需要满足小部分人的小众需求就可以了。


这时候我有一点疑问,假如书店开在上海,有一个杭州的人想要买一本冷门书,恰巧老板的店里有。但是,杭州人不知道老板店里有这本书,老板也不知道这人要买。


如果杭州人真的知道老板这有,他还得坐个动车来买;这时,老板说,你别来,我坐动车给你送去。你说这可能嘛?


因此,一般书店很少会以卖冷门书籍为主。


书店老板想要用长尾理论赚一笔,结果失败了。这里面有 1 个关键问题,他没有意识到:


空间成本,主要表现在存储空间(货架)成本和地域限制两方面。


书是实体,它会占空间,而书店的空间有限,不可能进所有种类的冷门书,没法无限仓储;同时书店覆盖的地区有限,只能满足附近的一小部分人的小众需求。


反观余额宝。互联网货币基金不是实体,不会像书那样占空间,根本不存在存储空间(货架)成本,只需要搭建一个平台,之后想增加多少只基金都没关系,能够无限仓储。


而且只要我想买,打开手机就可以了,不需要跑到定点机构去买。


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说到这里,再给大家介绍一个聪明人,亚马逊创始人贝佐斯。


线下的书店不能进大量的冷门书,不好卖,可是人们对冷门书的需求也非常大。贝佐斯看到了这个商机,于是,1995 年,他成立了亚马逊。


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当时的亚马逊只卖书,大部分书是一些奇奇怪怪冷门、小众、过时的书,去赚传统书店很难赚或者说根本赚不到的钱。


由于不受物品存储空间(货架)的限制,亚马逊网上书店能够提供的书的品种,是线下书店的几十倍甚至几百倍,这些冷门书带来的利润远超畅销书所带来的利润。



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长尾理论怎么用?


满足“零”空间成本,这只是跨入了长尾市场的门,如果你想一展拳脚,还要注意一个台阶。


这个台阶就是——满足个性化需求


主要有两种方式:


1)满足已有的个性化需求


有些需求是客观存在的,但是由于某些条件限制(比如没有渠道),无法得到满足。


比如买小众书这种个性化需求,本身就存在,但是以前想要买到心仪的小众书太难了。而亚马逊提供了丰富的种类,我想买啥就能买到啥,满足了我的个性化需求。


再举个例子:


我是一个在上海打工的温州人,有的时候下班特别想吃妈妈做的菜,可是这不现实。这个时候出现了一个 App ——回家吃饭,一个提供家庭厨房私房菜的外卖平台。它的出现,满足了我的个性化需求。


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2)挖掘个性化需求并满足


乔布斯说过,大部分用户其实并不知道自己需要什么,除非我们拿出产品。


拿余额宝来说,以前买基金可能会受到时间限制、购买金额下线限制。但是,余额宝的出现,满足了人们随时存取款、想存多少存多少的需求,所以有好几亿人都往余额宝里存钱。


可能连我自己都不知道我有这种需求,而余额宝挖掘了这种需求,所以它成功了。



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如何成为长尾中的头部?


进入了大门,跨上了台阶,如果我还想再跨一步怎么办?


我们来举个女性健身服饰的例子:


(PS:服饰按穿衣场景分:休闲服、正装、睡衣、运动服等。运动服又分为健身服、瑜伽服、球类运动服等。“女性健身服”是一个比较小众的市场)。


陈暖央(微博大V),几年前开了家淘宝店——暴走的萝莉,专门卖女性健身服。短短几年,这家店就成为百万大号,拥有 292 万粉丝,年入千万,估值上亿。


卖女性健身服饰的淘宝店铺还有很多,为什么暴走的萝莉能够杀出重围,成为健身服饰大号?


1)找到长尾需求里最大的痛点


陈暖央调研后发现女性健身越来越多,她们对健身服饰有较大需求,她从这个市场切入,去找这个市场里最大的痛点。


“好穿、好看又便宜”,这是女孩子买健身服时最大的愿望。但是往往这 3 者之间很难做到平衡,所以“暴走的萝莉”从这个点切入卖健身服。(小编亲自测评,的确好穿,而且颜值很高又不贵)。


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2)覆盖策略,打造足够细分的长尾


暴走的萝莉最开始只卖健身服(包括健身文胸、上衣、下衣),后来又增加了瑜伽服,最近又开始卖运动附件。


但是你看店铺时会发现:店铺主要还是卖健身服,而且你能看见一栏“热卖 TOP 必抢”,里面的衣服全是健身服,瑜伽服、运动附件很少。


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暴走的萝莉采用了这样一个策略,集中精力打造健身服爆款,赚取高利润,再覆盖一些其他细分品类,还能额外赚一笔。


来总结下:首先,找长尾市场里比较大、需求较高、未来有发展空间的细分市场;然后,找到这个市场最大的痛点,并满足;最后,集中力量打造爆款,赚取高额利润,再采用覆盖策略,打造足够长的长尾,赚更多的钱。


如此一来,暴走的萝莉迅速崛起,吃掉长尾市场里的其他竞争者,成为长尾中的头部。



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总结


今天我们讲了一个极具互联网思维的理论——长尾理论


1)长尾理论认为市场分为头部和长尾,且不能忽视长尾,因为长尾收益可能远超于头部收益。


2)在用长尾理论前,需要考虑这个产品是否存在空间成本。主要表现在两方面:物品存储空间(货架)成本和地域限制。


3)想要在长尾市场中取胜,要满足用户的个性化需求。除了直接满足用户已有需求,还可以挖掘需求并满足。


4)用长尾理论最赚钱的是平台,但是普通人可以搭上长尾理论的便车,也能得到不错的收入。


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你有没有用余额宝呢?


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