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爆品打造术:靠卖12元一碗的饭,60平小店月赚8万,两年开172家!

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爆品打造术:靠卖12元一碗的饭,60平小店月赚8万,两年开172家!第 1436 期


这是一个极致平效的样本。

 

成立之初,创始人用几个“抠门”技巧,让60平米小店创造出300平的利润。两年不到,他已将小品类快餐烤肉饭,发展成为北京家喻户晓的中式快餐品牌,全国开出172家店,不到两年获得3轮融资。


更牛的是,不靠三大平台靠微信就能留住客户。他是怎么做到的?

  餐饮老板内参 邵大碗 发自北京


样本介绍


爆品打造术:靠卖12元一碗的饭,60平小店月赚8万,两年开172家!


品牌:KAO铺

创始人:吕强

创业经历:吕强是有14年餐饮经历的“老炮”。他选择品质保持最久的烤肉饭作为经营品类,运用一套互联网打法,多管齐下,将一份12元的烤肉饭打造成爆品,不到两年获得3轮融资,融资金额3000万,全国开出172家门店、欧洲4家。



01

选品诀:

不跟风爆品,去打造“潜力”爆品


在做KAO铺之前,吕强一直在做日式餐饮供应链。有了那段创业时期的经验积累,他在做KAO铺时有了更大把握。

 

从开始立项到获得投资,仅用了一年多的时间,效率高得惊人。而说起为什么选择烤肉饭这个品类,吕强向内参君展现了他“技术男”条理清晰的一面。

 

“选择烤肉饭就是因为它的品类基因,无论从外形还是味道上来说,它受时间的影响是最小的,很适合外卖。”看似简单的背后,吕强还有多方面的考虑。


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首先,不能跟风做爆品。因为爆品是一个结果,不是一场商业的开始。

 

“餐饮业的爆品是有生命周期的,很难超过5年。跟风做爆品,无异于投身一场红海,但瞄准市场去开发新爆品,就不一样,它会有很多可能性。”当餐饮人争相在越来越热的品类中攻城略地时,吕强选择了尚为蓝海的烤肉饭。


其次,选择一个有“爆品基因”的品类去开发。

  

如果一个品类有庞大的客群基础却没产生一个头部品牌,或者它产品易标准化、可复制程度高,又或者它社会认知度广、市场教育成本低,那它就有所谓的“爆品潜质”。

 

“纵观市场,烤肉饭曾是一个常出没于美食街、不受老板关注的品类。它有市场认知度,但没有品牌,最难得的是它易标准化。”显然,烤肉饭有天生的爆品基因。


最后,它经得起配送时长,易运送,适合做外卖。

 

因为前一次创业经历,吕强发现,外卖的生命线完全掌握在配送时间上。“时间长了,品类的味道很受影响,顾客体验也不好。但烤制品,无论从外形还是味道上来说,受时间影响是最小的。”

 

而米饭套餐又是中餐外卖中最常见的,顾客对米饭的包容度很强,产品只要不难吃,就能成功,试错成本相对较低。




02

定价诀:

用超高性价比套餐引爆品牌

  

在认识产品前,用户先看到的是价钱,而高性价比是决定用户是否会选择尝试的重要因素。


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吕强瞄准白领和学生这一客群,推出“12元午餐行动”——以超低价,迅速拓展客群。“火爆单品容易增强品牌记忆点和影响力,一款能引流的产品就是最好的广告宣传。”

 

靠这份12元的烤肉饭套餐,KAO铺一家60平米的门面创造了日流水1.5万元、月利润8万的业绩。

 

在KAO铺这一品牌出现前,这个有着天生“爆品”基因的烤肉饭品类还处于无人问津的状态。品类在发展,却缓慢向前。而当名声打响,资本也开始向吕强伸去橄榄枝。



03

核心武器:

把顾客变成“店铺合伙人”

 

说起为什么会被资本青睐,吕强谦虚笑称:“大概是投资人觉得,我吕强虽然挣不了大钱,但能做到不赔钱。”

 

实际上,从一开始,吕强想到用“预售实现预订”这一打法时,KAO铺就稳赚了。

 

这是KAO铺的核心竞争力,吕强从未向外透露过。


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“我们微信上的交易额占总交易额的43%,不依托三大外卖平台,我们自己就能留住客户。”吕强所说的,是他的线上方法论——把“用户储值”变成“店铺合伙人”。

 

“用储值发展会员的商家太多了,我们不是简单粗暴地让顾客存钱,而是换一种说法,让顾客变成我们的合伙人,他们储值我们返现。现金的驱动,会让他们主动向周围的朋友推荐来我家吃饭。”

 

吕强介绍,“店铺合伙人”有三个玩法:


1、储值返现:让顾客占到便宜还想不停占


“只有把钱存在这,才能有机会让他来KAO铺吃饭。”在吕强看来,会员制是留不住人的,得抓住他的钱。

 

KAO铺每家店都招募了自己的店铺合伙人,入伙费1000元。

 

说白了,就是存了钱的会员。但不一样的是,他们能得到来自KAO铺的分红。半年内,当初顾客存下的1000元将分6次,返还到顾客账户余额中,每个月返220元。算下来,存1000元,半年后能得1320元。


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“吃饭还能挣钱,顾客会有一种‘占到便宜’的心理。”吕强总结到,“消费者不喜欢‘便宜货’,但喜欢‘占便宜’。”而优惠是品牌脱颖而出的关键,要让顾客感觉“占到了便宜”还想“不停占”。

 

2、消费返点:让顾客自发成为“推销员”


“成为合伙人后,每单能返点10%。”吕强介绍。

 

“用户还有一种心理——既然钱在里面,他会希望这个钱能迅速回来。所以他会向周围的朋友推荐下单,通过他生成一个二维码,成一单他就会得到10%的返现。”相当于一份12元的烤肉饭,合伙人向朋友推荐并下单成功后,能得到1.2元的返现。

 

“如果他能带着朋友一起吃,吃到1万块,就能回本1000块钱。”吕强说,这样的逻辑下,他和朋友吃,也是在帮店铺做宣传,就自发成了“推销员”。


3、跟企业OA建立联系:做“呼叫中心”的生意

 

在市场调查中,吕强发现,除了写字楼的白领,呼叫中心是快餐最集中的需求地。


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比如房地产中介、客服接线员,他们通常会有更长的工作时间,“我们和这种企业对接,接手他们的团餐。给员工8.8折,企业还能通过团餐预定情况,了解到员工的出勤信息。”

 

通过微信店铺合伙人,目前KAO已经有了172名合伙人,而这个数字还在不断扩大。

 


【小结】


至今仍不乏传统餐饮人对“互联网餐饮”嗤之以鼻,认为都是“虚招子”。而这个案例告诉我们,互联网提供了无限可能,尤其在餐饮业的三高一低下,是成倍数提高平效、几何级放大品牌影响力的利器。


就像吕强所说,互联网绝对是个助推器,好品类只要稍加运作,很容易成功。

 


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统筹丨张琳娟

编辑|师丽丹  视觉|陈晓月



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