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你知道骗子和感情玩家的“营销”绝招吗?很少人懂,100%合法

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你知道骗子和感情玩家的“营销”绝招吗?很少人懂,100%合法


文丨关健明  来源丨创意很关健
ID:bigideaa

   

01 骗子和玩家


他们就像一个谜。


■ 湖北,武汉,一栋写字楼的会议室里。 


乐 XX 生物科技公司的“胡老师”慷慨激昂,介绍自己家的保健品能降血压、降血脂,治各种慢性病。张老太听了非常心动,但她的存款已经所剩无几。


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她做出了让人震惊的举动:来到楼下工商银行,贷款了 1 万 5 千元,上来买了两套甘舒堂乐粉”!是的,并不富裕的她要贷款买药!


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在现场,还有几十位和她一样激动的老人,纷纷向专家问诊,然后交钱,“胡老师”团队的最高纪录,是一场会赚走 200 多万。


■ 美国,洛杉矶,比弗利山庄一家夜店。


加拿大男人 Eric Von Markovic 走近一群陌生人,3 男 2 女,他似乎“错过”了他们,突然回过身问“你们看到外面有 2 个女孩在打架吗?”陌生人都回答“没有”,好奇地问发生了什么?Markovic 开始和他们聊天。


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2 个小时后,Markovic 带走了这群人中最漂亮的金发妹纸,在夜店的另一个角落,接吻!


这不是 YY 小说,这是美国 VH1 电视频道的真人秀节目 The Pickup Artist,夜店监控录像录下的真事。他的故事被改编为畅销书《The Game》,在《纽约时代周刊》连载。


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我第一次看到这两个视频的时候,惊呆了!


抢购保健品的老人,开心欢笑的妹纸,像是被施了魔法一样,沉浸其中,并且非常配合。


我和你一样,想过他们是不是低智商人群,比较容易上当,我后来发现,那些老人不少也是知识分子,那些妹纸也包括高级白领、模特,简言之,他们都不是傻瓜,但还是被近乎神奇地操控了。 


这些骗子和情感玩家,到底用了什么营销方法? 


反复研究他们的工作流程后,我发现他们竟然不约而同地,用着同一种“营销”方法,更好玩的是,这种方法居然你也能用。 


02 陡坡和缓坡


方法很简单:


把一个大的营销任务,拆解成 N 个小任务,一步步引导读者完成,直到成功! 


好比卖保健品,那家公司就是做地推。说到地推,大家常见的思路是这样的: 


在社区周边摆摊,摆出产品,放上优惠展架,买5盒送2盒,或是买1盒就抽奖之类,吸引老人来购买。 


这么干呢,本质是营销人认识老人后,就直接要求对方购买。


老人从认识到购买,需要跨越很大的心理障碍:我还不了解功效呢,我还不信任你呢,我还无法确定价格是否合理呢,神马,就要我掏钱?拜拜! 

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我们再来看专业骗子是怎么干的。


步骤 1:先派业务员扫街,路上看到老人,就以健康公益活动的名义,请对方留下手机号,奖励是一盒银杏养生茶。 


步骤 2:老人留电后,业务员开始上门“家访”,和老人谈心,嘘寒问暖,送苹果,要求是让老人了解保健品知识,做一份问卷考题。 


步骤 3:考题做完了,业务员请老人交 10 元入会费,这样可以用低折扣买到保健品。

 

步骤 4:入会后,业务员邀请老人去写字楼听讲座,并让他带一个朋友。第一次带朋友,送他 10 个鸡蛋,第二次 20 个……第 4 次送 40 个。最后这 40 个鸡蛋奖励丰厚,按业务员的话说,“傻子才不来”。这一、次是大型讲座,请了“名医”亲自讲课。 


步骤 5:很多老人其实很警惕,人去了,不带钱,怕消费太多。怎么办呢?业务员会这么说,大妈您多带点现金,现场抽奖的啊!于是,讲师随机抽出两位数,“尾号 19 的百元钞票,谁有?”老人纷纷举起钞票。“太棒了!请工作人员为他们派发养生醋一份!”现场掌声、欢呼声一片。看着别人满载而归,下次你还不带钱吗? 


步骤 6:讲座后,名医给老人单独问诊,一把脉,名医脱口而出“你这个血压太高,心脏也不好,老太太可得注意啊”,神了,每一句都说准了!名医真的这么牛吗?秘密是业务员家访时,早摸透了老人的病史,私下告诉“名医”了。


会场会设置一个大力度优惠,当天交钱才能享受。为了把握这“难得”的机会,老人贷款去了。 


你看到了,保健品骗子高明之处在于,把“认识——购买”这个大任务,拆成 6 个简单易行的小任务,把原本很陡的营销坡道压低,变成很缓的矮坡,每走一步都很轻松,并且都能拿到奖励,老人家奔着奖励去,走着走着就“走远了”。 


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同样的,男生在夜店里认识了妹纸,别说要求接吻了,要求牵手都会被打出去。而专业的情感玩家同样会拆解,把“认识——接吻”拆成 N 个小任务,认识——让妹纸介绍自己——看手相——拥抱一下,马上放开——手挽手,放开——“给你看个好玩的东西”,手挽手,到角落独处……此处省略 N 个步骤……——接吻。 


成败的关键在这里:


普通营销人有惯性思维,同行咋干我咋干,广告写完卖点,直接上“抢购热线”,刚认识就要人家掏钱,顾客感觉“臣妾做不到啊”,干脆放弃。 


而骗子和情感玩家懂得拆解,把一步拆成 6 步甚至 10 步,一步步引导顾客完成,直至成交。


这真是一个有意思的发现!把着“拆解任务”这个思维工具,代入我们的营销工作中,很多看似无解的营销难题,就能迎刃而解!


03 无法拒绝的柚子 


请和我暂时回到 1980 年代,认识一下美国人弗兰克,德克萨斯州一个农场主,主营卖柚子。他非常苦恼,他在报纸上投软文广告,销售额还不够他付广告费。


顾客不买的理由很简单:你这个弗兰克没有知名度,要我掏出几百元(折算成人民币)买一箱柚子,我感觉心里很悬!如果柚子不好吃呢?如果柚子个头小呢?我不是亏了? 


弗兰克参加了一个昂贵的广告研讨班,回来后,重新写了一篇广告,这次他写得很精彩,他形容“果实呈耀眼的宝石红色,甜美多汁。不像其他柚子那么酸,有种自然香甜”,“重 1 磅以上的大柚,饱满多肉,皮薄漂亮,无凸起无杂色”,他表示,只有 4%-5% 的葡萄柚,才有资格称为皇家红宝石葡萄柚。


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一箱有 16 到 20 个柚子,卖几百元,弗兰克希望读者立刻下单。他绕不开之前的问题——如何让读者相信他,一个没有知名度的陌生农场主呢?这一次,弗兰克带着新学来的技巧,开始了文案表演:


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让我寄给你一箱装有 16 到 20 个预付过的皇家红宝石葡萄柚。把其中 4 个放入冰箱,直到完全冷却,然后再把它们切成两瓣,让你的家人尝尝这种不同寻常的水果。


你来判定,这是不是我所说的那种皇家红宝石葡萄柚。你来判断,这种皇家红宝石葡萄柚吃起来是不是有我所承诺的那种奇妙滋味。


你来评判一切。我很自信,你和你的家人会想要更多这种超级好吃的水果,并且要求我定期供应。如果这 4 个柚让你说了声“不错”的话,就留着剩下的水果吧。不然,就把那些没吃过的水果寄回给我,邮费我出,你不欠我一分钱。


记住,你什么都不必支付,只需验证这有史以来最好的葡萄柚的味道,甚至连验证味道的费用都是由我来承担的!

纵观当时的农场主卖家,弗兰克是罕见的高手,他把“花几百元买柚子”这个大任务,拆解成:顾客打电话,免费预订柚子——货到后,切4个品尝——吃得满意再付款。


你读广告时,他只要你做小任务,只要你愿意“免费尝柚子”而已,简单到你都无法拒绝。 


这招很多初创电商品牌也在用,比如新的洗发水、卫生巾、咖啡等品牌,由于品牌新,品牌小,顾客不熟悉,怕买完后悔,所以初期推广很难。他们想了一招,发货时除了发正装,还送一份小型试用装。


顾客收到后呢,先用试用装,不满意就把正装退回去,拿回全款。这样子顾客就没有风险了!于是,更多人就愿意买来试试。

 

弗兰克用了类似的招,但他的措辞更高明,“你来判断……是不是那种奇妙滋味”,“邮费我出,你不欠我一分钱”,“你什么都不必支付,只需验证最好的味道”,把“免费试吃”这个小步骤描绘地像是天上掉下了馅饼!


大批读者被他打动了。他的广告登在《华尔街日报》、《纽约时报》、《大游行》和《电视导报》上后,3 年累计获得了 8 万名顾客,果园扩张到 14000 英亩,小企业发展为拥有几百名员工的大公司,这篇广告用了很多年,直到被彻底用滥了才换。


04 挨刀子与狂欢跳舞 


你可能很难想象,10 年前,整形还是个禁忌话题。


那时候,女生来整形医院会很不好意思,有的人会戴墨镜,从后门悄悄溜进来。


5 年前,我进入那个行业时,大家接受度高多了。越来越多女人开始尝试整形,医院也越开越多。 


竞争开始变激烈,很多医院从生意兴隆,变成客源不足。各家开始着急,打出低价诱惑,今天,甲打出广告:

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后天,就会看到乙反击: 

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末尾必须加一句“名额有限,抢购从速,请拨打 400……”。


一开始还蛮多人问的,打多了就没效果了。当时,很多营销人都很疑惑:价格都快降到成本线了,顾客怎么还不来?问题到底出在哪儿? 


把问题放一边,我们先来看看,今天的整形医院是如何营销的。 


● 0 元体验补水:化妆品补水效果不够好,你一直想试试以色列仪器补水?现在,给你一个免费机会,请带上身份证,一个人只能免费体验一次。


● 面相解析沙龙:谢霆锋、张柏芝为什么会离婚?Angelababy 为什么能蹿红?台湾面相大师现场揭秘,还帮你免费看面相,教你如何旺夫,事业发达!现场抽奖,3 个幸运者可以 9 块钱买玻尿酸。(地点在医院)


● 会员狂欢派对:DJ 打碟,调酒师给你调鸡尾酒,提供精致茶点,还有肌肉男模和你做互动游戏,请点击报名……



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广告大变样,核心原理:拆解营销任务。


“双眼皮 4600 元”的广告,给顾客布置的任务是“预定做手术”,这个任务把不少顾客吓尿了:


  • 啊,挨刀子会不会很痛啊?

  • 效果会不会好呢?会不会毁容了?

  • 这价格合理吗?现在就要掏钱做了吗?

    压力好大!干脆逃避吧,关掉广告,干别的去。


    如果是喊你来听明星八卦呢?如果是舒服滋润的免费仪器补水呢?如果是和男模跳舞呢?“我来了!”因为这任务明显比较轻松愉快嘛!


    于是乎,医院的客流量自然就大了!来了医院,服务人员自然会和顾客混熟,开始 360 度“种草”,展示仪器、医生、真人案例……


    草种多了,心就痒了,不少人自然会交钱下单。


    05 副总裁的“经验”


    最近有一个新媒体的课程卖得很火,推广标题是这样子的,《入行一年半,从小白到年薪 50 万副总裁,他想帮每个公众号编辑工资翻倍 》,哈,是不是很诱人?


    文章以一个大男孩的口吻,讲了自己的故事:


    从农村到北京上学,一度很自卑,很迷茫,进了新媒体公司后,奋发图强,做了很多成功的传播案例,现在当上了副总裁,年薪 50 万!他把自己的心得总结成 90 节课,198 元卖给你。


    这篇文章我相信很多人都读过,其中有一段特别奥妙。


    第一次读,我以为就是作者回顾自己职业生涯,分享下经验而已,回过头再读,我才发现自己“too naive",里面藏着营销“心机”呢!我贴出来,你读一读,能否看出其中门道?


    再次,回到最开始的问题:新媒体编辑月薪 5 万真的很难么?

    不简单,但绝对不像你想象中那么难、那么遥不可及。


    进入新媒体行业到现在,我有一个比较深的体会就是:在这个崭新的新媒体时代,做号的太多,人才不够用了,所以好的内容人才被高价争抢。


    2015 年 8 月 18 日我刚进入这个行业时候,刚开始月薪就只有 5000 块,但因为会做内容、会做传播,仅仅过了三个月后,就有业内的一些大咖通过各种方式联系到我,想挖我过去帮他们做内容。


    我记得第一个想挖我的老板就给出了 20000 的月薪,当时我特别心虚,不停问自己:我值这个钱么?


    但很快,我就不再自我怀疑了。接二连三的有老板开始约我,开出的价码越来越高。当时我就意识到,这个行业极度缺乏人才,这是我的机会……我只要加速成长,就能很快甩开 90% 的人,成为这个领域金字塔顶端的人。


    而一旦成为了金字塔顶端的人,就会出现马太效应,资源就会自动向我聚拢,我会变得越来越强。从月薪 5000 的小编到年薪 50 万,在短短一年半之内发生了。


    于是我就想到了一个词,叫“临界点”,你的成长和积累在突破一个“临界点”之后,你就会开始加速成长。数据显示,超过 80% 的新媒体编辑月薪低于 10000 元。因此,从收入角度来说,新媒体编辑月薪 1 万就是一个“临界点”。


    所以如果你现在月薪不足 1 万,那么你现在要做的就是努力尽快让自己达到月薪 1 万,也就是突破那个“临界点”,成为这个领域里那 20% 的人。


    一旦完成了这个突破,从月薪 1 万到 2 万、3 万就是水到渠成的事情。就像所有的有钱人知道,赚够第一个 100 万可能需要 10 年,但第二个 100 万可能 2 年就可以搞定。


    如何尽快突破那个“临界点”?如果让我只说一点,那就是:去学习顶尖高手已经验证了的成功经验,换取时间,少走几年弯路。


    这段话用意很深。表面上看,似乎是作者讲自己的奋斗感受,马太效应原理,实际上他在做什么呢?机智的你已经脱口而出:在拆解营销任务!


    我们站在作者的角度来看看吧,实际上,他面临着两难的困境!


    一方面,他要把学习的结果说的很美妙,必然要把期望月薪抬高啦,每个月都能赚到 5 万,各种老板争相挖角自己,那画面太美我不敢看,想想就很爽 ^_^


    另一方面,由于 5 万这个数比较高,又会让读者心里有担心:


    学你的课就能月薪 5 万吗?

    我离月薪 5 万还很远啊!做到这个数,大概要苦逼奋斗好久吧?

    大概遥遥无期吧?


    一旦读者这么想,就会开始感到痛苦,可能会放弃,去打王者荣耀,看中国有嘻哈去了。


    作者非常敏感,在公布价格前的倒数第二大段里,埋下了这段话,机智地拆解了营销任务,把月薪 5 万拆成 2 段,“先做到月薪 1 万”和“1 万涨到 5 万”。


    这段话按大白话翻译是这样的:


    我说小老弟(妹)啊,你别想那么远,咱先赚到 1 万再说撒!


    至于 1 万到 5 万,咱有马太效应呢!


    怎么赚到 1 万?买这门课,认真学就行啦!今天先下单,一切都安逸了!你会好好的!你会姓胡的!


    这样一讲,读者就不会“想太多了”。远方是美好的(月薪 5 万),当下是轻松的(买个 198 的课),不用纠结,掏钱搞起就是啦!go go go!


    别光看我的文章哈哈笑呀,别忘了学习人家作者的情商,他知道职场新人买一个课,克服的障碍不只是付钱的痛苦,还有学习的痛苦,他主动地拆解任务,淡化痛苦,让读者更容易上手,这种细腻的换位思考,恰恰是高手才具备的思维啊!


    总结


    客源太少,有时候不是卖点不好,而是我们给顾客布置了太难的任务。


    我们和顾客素不相识,见面就要他来“抢购”,来“预定”,搞得人家小心脏砰砰乱跳,吓尿逃跑。变个思路吧,像骗子和情感玩家那样,把大任务拆解成小任务


    • 试用一下呗,免费的!

    • 旺旺咨询一下呗,送红包!

    • 来店里参加晚宴呗,有表演有抽奖!

    • 带个朋友来听讲座呗,送土鸡蛋!

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    • ……


    把 1 拆成 2,甚至拆成 6,把任务陡坡拉长,变成缓坡,很多看似无法实现的事,已经迎刃而解。

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