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公开课|快速读懂客户,拿单技巧原来如此简单!


“我们现在已经有很好的供应商了……” 
“你们的价格太高了,我不能接受……”
销售人员作拜访时,经常会听到客户这样说,该如何应对?


俗话说:“买卖不成话不到,话语一到卖三俏。”人生处处皆“销售”,销售无处不在,而现在便是一个“销售”为赢的时代!

销售在日常生活中非常普遍,每个人脑海中都有销售的清晰画面。销售影响您的每一刻。

可以这样说,我们每个人都是销售员,每天在做着推销自己的工作。


进到商场,路过超市,餐厅吃饭,所遇到的服务者,都是在销售,销售员卖的是TA的产品和服务;

工作上司,部门主管,集团领导,这些经理人卖的是TA的建议和主张;

不管是最为常见的销售员,还是企业决策的经理人,销售和管理本质意义上是相通的,都是要与人沟通,影响别人!


公开课|快速读懂客户,拿单技巧原来如此简单!

对于绝大多数公司,销售都是企业的火车头,销售是企业唯一的收入来源,销售成功与否对企业成败至关重要。企业追求可持续发展,说白了就是可持续赚钱。企业可以短期不赢利,去扩张,去追求发展,但最终目的是赢利。所有的人员、资金、管理等都是为企业实现可以持续赚钱的手。


但是——

为什么销售工作总是像是在维持而不是良性地发展和进步呢?

为什么销售员也常常滔滔不绝,口若悬河,但是客户偏偏就不买账?

为什么看到客户时常常忘记自己真正想说的呢?公开课|快速读懂客户,拿单技巧原来如此简单!      

另一方面,常常有这样的疑问——

如何快速打破面见客户时的困惑?

如何在最短的时间里,摸清需求激发客户的兴趣?

如何有效的展示自己的产品,展示自己的服务促进下单?


他,是世界500强德资企业集团亚太区培训中心首席培训师, 高管教练;

在26年职业生涯中,其中12年任职于中高层管理岗位;

从事培训11年, 其中6年便是任跨国企业亚太的首席培训师;

他,擅长讲述销售力课程,在全国各地和亚太地区重点讲授领导力和销售系列课程;


他就是陶国玲。

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陶老师作为实战派的资深培训师,得益于长年的实战经历和扎实的理论功底;

常年的职场历练,陶老师体验了中外不同的管理风格,各种不同的企业文化,积累了丰富的实战经验,并接受了系统专业的“销售培训”。

俗话说,掌握了销售技巧,就等于拥有了一颗摇钱树。


我们有幸邀请到陶国玲老师,老师将为大家带来《最让人心动的“销售”》课程!


这是一门可操作性极强,注重实景体验,教会学员利用不同工具,应对各种挑战,取得客户信任,快速拿单的销售技能课程!

如您不做销售,让我们一起成为有销售思维的沟通者/领导者;
如您正是销售者,此课程将助你快速读懂客户,多拿订单!


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课程大纲

一、精心筹划

- 搜寻什么信息

- 客户

- 我方

- 竞争对手

- 深入分析客户

- 拜访目标设定

- SMART 工具应用

- 案例分析,情景演练


二、从容面对

- DISC工具解读:

- 通过言谈举止,理解客户不同性格特点;

- 体察对方个人的心理需求

- 采取合适的方式进行有效沟通

- 客户行为和需求对我销售的影响

- 我的应对之策

( 案例分析 …… )


 三、专业开场

- 我应有的心态和姿态

- 销售产品/服务,得先销售自己

- 我内心有谱吗

- 开场流程

- 掌控会谈方向的钥匙

- 抓住客户的兴趣点

- 果断切入与随机应变

( 案例分析,情景演练)


四、寻探需求

- 我该如何让对方产生信任和亲近感;

- 用SPIN工具摸清客户需求, 层层深入;

- 明确客户现有问题的背景情况;

- 引导客户澄清主要的需求;

- 放大客户需求的迫切程度;

- 揭示自己产品价值和意义;

( 案例分析,情景演练);


五、展示亮点

- 用FABE工具,突显产品/服务价值;

- 我的产品最大亮点是什么;

- 我的产品突出优势体现在哪里;

- 客户可以如何从中受益;

- 相关成功案例佐证;

( 案例分析 );


六、互换承诺

- 抓住“成交”信息;

- 什么是“成交”信息;

- 如何捕捉“成交”信息;

- 怎样突破客户最后的防线;

- 果断取得下一步行动承诺;

- 没有“承诺”咋办?

( 案例分析,情景演练 );



回顾小结与行动计划:

- 要点回顾与心得(学员分享);

- 行动计划;

- 何时、何处,与何人;      

- 开始行动; 



课程收益

学员将学会 ——

充分利用宝贵的与客户沟通的机会,在最短的时间内推进销售进程;帮助学员应用不同的工具去

- 理解客户、

- 摸清需求、

- 展示产品、

克服各种障碍,从而找到有效的方法和策略,取得客户信任,多拿订单。 



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