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跟三国人物学谈判,测试一下你最像谁?

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职场如战场,随机应变,方能应对自如

三国人物就是我们最好的榜样!


面对机遇,

曹操毫不手软,统一北方;


面对质疑,

孔明舌战群儒,骂死王朗;


面对不公,

关羽从不妥协,威震华夏;


面对失败,

刘备屡败屡战,安抚人心;


而不善言辞的张飞,

只能连说三遍:“俺也一样!”


跟三国人物学谈判,测试一下你最像谁?


狭路相逢,善于谈判者胜,谈判者按上述三国人物,根据哈佛大学法学院谈判课程教授艾莉卡·爱瑞儿·福克斯的理论,可分为4大谈判成员:梦想家、思想者、恋人、勇士。


内部高管团队

职能与分工

首席执行官(CEO)

即你的梦想家

(魏国CEO-曹操)

规划蓝图

设立战略愿景,指明方向

首席财务官(CFO)

即你的思想者

(蜀汉大脑-诸葛亮)

看清事态

分析数据,管理风险

首席运营官(COO)

即你的勇士

(勇冠三军-关羽)

高效行动

采取行动,达成目标

首席人力资源官(CHRO)

即你的恋人

(仁者爱人-刘备)

提供关怀

感知情感,维护关系

 ——来自《哈佛谈判心理学》


你是梦想家曹操、思想者诸葛亮、勇士关羽、还是恋人刘备?


下面就开始测试,请按照你的第一反应选择,对号入座吧!


1

面对机遇瞻前顾后、坐失良机?

(需要梦想家绝佳的判断力,和长远的目标)


案例:官渡之战——抓住机遇,一战成名


跟三国人物学谈判,测试一下你最像谁?

建安五年(200年),袁绍和曹操的大战一触即发。曹操地盘小,兵力少,四周强敌环绕。而袁绍占据北方大部分地区,坐拥十万精兵,对胜利志在必得。


曹军人心浮动,而曹操安慰众将:“袁绍志大而智小,色厉而胆薄,忌克而少威,兵多而分画不明,将骄而众令不一,土地虽广,粮食虽丰,又有什么用呢!”


最后,以天下为梦想的曹操以毒辣的眼光,在挑战之中觅得机遇,官渡之战奇袭袁军粮草,以弱胜强,奠定魏国基业。


三言两语,激励士气,把握良机!


职场测试1:

面对领导的考验,你会怎么做?


假定你为公司服务多年,为公司发展做出了巨大的贡献,某个部门领导休产假之后再也不回来了,老板问你是否能够胜任该部门领导的角色?


A:置之不理


你自我审视了一下:“这不是开玩笑吧?就我?我从来没做过这些,我需要一段时间进行培训和练习才能担任起这个角色,一想到这些,我的压力就很大。”你谢谢上司考虑到你,同时建议更合适的人选来承担这个责任。


B:我什么时候上岗?


你暗自思忖,“机会终于来了”,这是一个可以展现自我的好机会。你意识到通过此次晋升,你可能会得到更多的资产,拥有更大的房子,或许能有更大的惊喜。你立即接受了请求。


C:需要一些来自朋友的帮助


你动心了,但这是你能胜任的事儿吗?这项工作超出了你以往的工作职责,虽然有潜力,但是还需要具备一点勇气。你去和自己的老板交谈,你提出对之后未来部门发展方向的畅想。你也告诉他你需要得到帮助。你决定冒险一搏,如果老板答应你的条件,你就会接受新角色。


2

面对突然质疑手足无措、孤立无援?

(需要来知己知彼,成为谈判中的思想者)


跟三国人物学谈判,测试一下你最像谁?


案例:舌战群儒——思想超越,境界取胜


曹操大军南下,孙吴岌岌可危,投降之风蔓延。诸葛亮联吴抗曹,面对东吴名臣,不卑不亢,奠定了外交胜利,促成了赤壁之战曹操的失败。


勇气和境界、对于对方处境与利害的洞悉——是孔明取胜的关键。


- 张昭一上来用的就是第一个技术,而且是先把诸葛亮抬上去(自比管乐、如鱼得水)再揭短:怎么刘备得了你反而地盘还变小了呢?


- 这个是事实俱在,诸葛亮只能拔高境界:道德上不忍夺同宗之基业,战略上别有良图。


- 但张昭不买账,继续揭短,仍然先捧后摔,列举诸葛亮种种败绩。


- 于是诸葛亮用非常长的篇幅列举种种有利于自己的事实,包括起点低、客观条件差、照顾百姓等等,以及自己就是在这样的条件下也取得了种种胜利。


职场测试2:

面对突然的质疑,你会怎么做?


假定你正在与团队里其他同事开会,你们各自都有20分钟来介绍上次例会后的工作进展。你负责处理一系列复杂事项,并且已经花费了一个晚上核对数据。然而,就在你开讲几分钟后,一名同事打断了你。“错了,”他说,“你的数据错了。”


“什么?”你问。


他又说了一遍:“你的数据错了。”


你想到了什么?感受到了什么?你会怎么做?


A:我错了,他没错。


你被中途打断,一时间不知所措。你一边焦急地在脑中重复整个计算过程,一边对自己越来越怀疑。“对不起,我原以为报告已经没问题了,看来我还得再算一遍。”你慌里慌张地回到座位,垂头丧气。


B:他错了,我没错。


“不好意思,我没听清你说的话,你刚刚是说,我的数据不对?”你的数据从来都没算错过。而且,只有你手里掌握了全部的数据。


你说:“数据是正确的。如果你想自己算一遍的话,那就算好了。我保证你会得出一样的结果。”


C:错了吗?是人就会犯错。


你很惊讶。虽说你完成了所有的研究,也计算了好几遍数据,可你毕竟也是人。是人就会犯错。


你要求他把意思表达清楚。你也想搞清楚,为什么他会说数据有问题。你仔细听取他的批评,你已经做了充分的准备和大量的工作。不过,你还是同意再算一次。


末了,你告诉他:“我会检查这个问题,一定会考虑你的意见。不管结果如何,我还是认为,这个结论仍然非常重要。”


3

不会拒绝别人?

(需要心怀理想,勇往无前)


案例:单刀赴会——千古流传,一片赤诚

跟三国人物学谈判,测试一下你最像谁?


东吴邀请关羽的鸿门宴,杀机四伏。


一个人,一把刀,一条船,一腔孤勇,关羽义无反顾的成就了一段千古传奇。


面对东吴索取荆州的谈判要求,关公以刘备继承汉室土地为由拒绝。


周仓插话:“天下土地,惟有德者居之,岂独是汝东吴当有耶?”抵赖之言,毫不掩饰。关羽于是变色而起,从周仓手中夺过大刀,假装怒叱道:“这是国家大事,休得多嘴,快快给我退出!”明叱周仓,实在鲁肃!


接着,关公推醉,右手提刀,左手挽住鲁肃手,亲热之中又带有几分杀气:“今天饮酒,我已经醉了,莫要再提荆州之事,担心我这刀伤了故旧之情。改日我再请到荆州赴会,再作商议。”鲁肃被他一提,挣脱不得,早已吓得魂不附体,暗藏的刀斧手也只好望洋兴叹。


职场测试3:

如何拒绝领导的不合理要求?


你在一家大型公营机构任职,使命是服务公共利益,各类监管机构都严密地注视着你,随时都会对你的违规行为予以指控。


有一天,执行董事要求你签署一份表格,允许他周末使用机构的公车和司机为他女儿庆贺婚礼。


A:怎么会这样


不能拒绝他,他是执行董事。你说:“好的。请确保星期天晚上开回来。”然而你一直惴惴不安,认为自己做了不该做的事,你祈祷自己不会被抓到。你打算趁没人的时候把表格塞进碎纸机,然后在星期一晚上请司机喝一杯。


B:亏你想得出来


你心想:“真搞笑。你女儿的婚礼?如果你想上报纸去解释,那就请便吧,但是别把我也搭上。混蛋。”


你抬头看着这位大老板,用一种讥讽的腔调说:“我确实看到您在努力重塑我们的价值观。我确信,您这么以身作则,动用纳税人的钱干私活,大家看了都会感动到哭的。我们都应该响应号召,公车私用。这要上了头条就更完美了。”


C:谢谢,不过,还是算了


你心想:“不用想,肯定不能答应他。可他是老板,我得小心说话。”


你对他说:“恭喜!恭喜!真是个好消息!不过汽车这件事,我还真答应不了。这种违规的事会让我们冒很大的风险。所以最好还是谨慎一些,这对所有人都好。当然了,我衷心希望周末的婚礼顺利圆满。”


4

坏消息怎么传达?

(需要将心比心,体恤他人)

跟三国人物学谈判,测试一下你最像谁?


案例:携民渡江——爱人之心,人恒爱之


夫济大事必以人为本!


曹操南征刘表,势如劈竹。刘备在荆州仁名远播,四周百姓纷纷归附,躲避战乱。手下劝刘备抛弃百姓队伍,全速逃命。于是,刘备说出了上面这句名言,坚决与百姓同进退。


千载之后,以人为本的理念,仍让读者为之动容。


面对追兵来袭的坏消息,刘备作为领导者,用几句话就坚定了大家的信心,体恤每个人的安危,因此得以收获民心,风云再起。在赤壁之战后创立蜀汉,与魏、吴鼎足而立。


职场测试4:

如何把坏消息传达给同事?


你正在出席公司的一场会议,会议决定你和团队成员谁会参加全国年会。年会是一项美差,可以去城市里的度假村,还能交到很多朋友。


管理层表态:今年只能派5人。委员会主席问你是否能去通知那15个参加不了年会的同事。你说:“没问题。”


A:小菜一碟


你拿出手机,给正在等待邀请函的那15名同事发信息:“由于经营困难,我们今年无法派你去参加年会了。”你点击“发送”键,然后立即把注意力收回到了当下。完成这项工作后,你就不再想这件事了。


B:如临大敌


你怀着沉重的心情回到了办公室。你知道,他们得知这个消息会非常失望,你想到了一个更好的办法。你不通知他们没有被邀请参加年会,而是通知他们受邀参加今年特别举办的办公室聚会。


你决定在家里举行这场聚会,大家会觉得,自己一整年的努力工作得到了公司的肯定和欣赏。你开始设计邀请函。


C:把伤害降到最低


你很遗憾不得不把这个消息传达给你的团队。他们今年非常努力,业绩也非常出色。你决定在周会上宣布这个消息,你派助理去准备咖啡和松饼。你知道,在会上喝喝咖啡,吃吃甜点并不能弥补错过年会的损失。但是,这一点小小的表示还是能表明你的态度——你让他们失望了,你很抱歉,但你在乎他们。


测试答案:你属于哪种谈判者?


每道题的选项得分都是:A(10分)、B(10分)、C(25分)


* 60分及其以下,谈判不及格

* 60-80分之间,良好

* 80分以上,优秀。


曹操-梦想家:构筑远景


* 优点:高瞻远瞩,充满激情,能够跨越时空限制,看到未来的可能性;

* 缺点:忽视当下,缺乏对现实的深刻理解,眼高而手低。


第1题对应着不同水平运行的梦想家的情况:


A:低位运行的梦想家

B:高位运行的梦想家

C:平衡运行的梦想家


诸葛亮-思想者:思虑现状


* 优点:客观冷静,善于运用事实与逻辑解决当前的问题;

* 缺点:缺乏远见,格局不够,只能从当前的环境寻找解决方案。


第2题项对应着不同水平运行的思想者的情况:


A:低位运行的思想者

B:高位运行的思想者

C:平衡运行的思想者


关羽-勇士:坚持立场


* 优点:做事果决,敢于说出事实,采取行动。

* 缺点:横冲直撞、不懂妥协、容易造成人际关系紧张。


第3题对应着不同水平运行的勇士的情况。


A:低位运行的勇士

B:高位运行的勇士

C:平衡运行的勇士


刘备-恋人:体恤他人


* 优点:充满爱心,能够体恤他人的困难,时刻准备帮助别人。

* 缺点:过于退让,做事优柔寡断患得患失,不能勇敢的捍卫自己的利益。


第4题对应着不同水平运行的恋人的情况:


A:低位运行的恋人

B:高位运行的恋人

C:平衡运行的恋人


4大谈判成员,无论是低位运行还是高位运行,都不能充分发挥各自的优势。如果你的谈判风格是:低位运行的梦想家+高位运行的思想者+平衡运行的勇士+平衡运行的恋人,那么你就需要提升你的梦想家、抑制你的思想者,这样才能拥有最好的谈判状态。


每个人心中都有相互冲突的声音,我们有许多个不同的自己,它们各自都有不同的目标和安排。例如,某个部分的我们想要讨好别人,另一个部分的我们想完成一个项目,还有一个部分的我们则想在面临威胁时保护我们。如果我们不去在意这些不同的部分,不去进一步了解这些相互冲突的目标,并且学会管理我们的这些“内部参与者”,那么,在我们与他人谈判的时候,就会继续葬送我们的机会。


以上部分内容选自《哈佛谈判心理学》


(……更多精彩内容详见《哈佛谈判心理学》)


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