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30万郑州地产从业者,灵魂导师来了,请自备板凳,认真听讲!

30万郑州地产从业者,灵魂导师来了,请自备板凳,认真听讲!

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7月,郑州有个项目亮相了。准确的说,是武陟有个项目亮相了。

对,就是近几年快速崛起的“千亿黑马”华夏幸福主导开发的郑北孔雀城。


与此同时,发生了几件有意思的事情,这些事情在各个方面展示了一个地产营销界“真·老司机”的成熟手段,值得郑州逾30万的房地产从业者深思。



1


好一个“郑北”,一个词把50km外的武陟直接拉进了郑州。


这个项目在哪?在距离郑州主城区50km外的武陟县。


项目位置▼

30万郑州地产从业者,灵魂导师来了,请自备板凳,认真听讲!



在这个项目之前,我们提到武陟会想到什么?


第一反应,焦作?好远!甚至不熟悉的人会想当然的认为,这起码得干到100公里开外。


在过往的数年里,我们坚持认为郑州不过黄河,新乡的平原新区似乎都已经逼近了绝大多数人的距离认知极限。


而更远的武陟则完全在我们的认知极限之外,所谓的郑焦一体化更是如空中楼阁一般虚无缥缈、触不可及。武陟无论从心理距离还是空间距离上,我们都无法与郑州联系在一起。


而华夏幸福来了!


简单一个“郑北”,似乎一下子把50km缩短为5km。就这么一个词,武陟头上顶着“郑北新区”的桂冠,如脱胎换骨一般,跳脱在我们眼前。


简单一个“郑北”,在这几天吸引了无数人,闪烁着“懵懂可爱”的大眼睛,在后台中咨询我:“郑北新区有价值么”、 “郑北新区5年后会变成什么样”、“孔雀城能买么”。


在此之前,有谁觉得武陟这个小破县城的房产有价值?


就这么短短一个月,就这么短短两个字,仿佛、似乎、好像、貌似在空间认知感上发生了翻天地覆的变化。


华夏幸福一亮相,就“大巧不工、重剑无锋”一般,巧妙的用两个字,把郑州和武陟拉到了同一个维度空间里。


瞧瞧吧,同志们,这才是地产营销界的“真·老司机”,这才是营销定位的力量。



2


此去郑州招旧部,旌旗十万搞营销。


早在5月份,一个曾在环北某孔雀城做过策划的朋友就接到了华夏幸福的挖人电话。


意图很明确,你曾在华夏幸福的大营销体系里磨砺过,后来因为某些原因,你离职了,回到了郑州。现在华夏幸福落子郑北,你来不?


我朋友把这番话帮我翻译的更接地气了一些——


当年,大哥在北京。你在大哥手底下干过,你我兄弟也曾风里雨里一同闯过,也曾“大口喝酒、大口吃肉、大秤分金银”。


后来你告诉大哥,我要回家了,家里还有老婆孩子热炕头。大哥没亏待你,利落的结算佣金,然后在风中拥抱,相互告别。


从此,一别两三年。


两年后,大哥来到你的城市,想再闯一片天地。还是同样的大哥,还是同样的项目,还是同样的货量,还是同样的打法,还是同样的高额提点。


不管你来不来,风里雨里,大哥都在这里等你。


感动不?感动之余,我再说点让人值得深思的——


1、目前几乎所有的华夏幸福孔雀城搞的都是大兵团集中PK制。往往一个项目数家代理机构,数十个渠道扩展机构,甚至数以千计的营销渠道人员在疯狂召集客户,相互PK。


2、大兵团PK体制下,淘汰了大量的不合格者,留下的都是招之能来、来之能战、战之能胜的所谓“营销战士”。


3、这些战士在高额的佣金激励下,有着惊人的营销执行力,有着“不达目的誓不罢休”的惊人耐力。这群战士所支撑的华夏幸福,其营销执行力、渠道扩展力和客户召集力远超目前中国99%以上的房企。


4、这些骁勇战士也成为了华夏幸福体制内最为珍贵营销财富,所以有人会说,华夏幸福是中国房地产营销界的黄埔军校。华夏幸福对于某些“毕业退役”的离职战士,会保持一定程度的联系,以便不时之需。


5、华夏幸福每到一个城市,首先想起的就是这些人,因为他们经过长期近乎变态的营销体系磨砺,比绝大多数人更熟悉这台营销机器的运行结构,也更懂得这个营销机器运转起来的可怕。


这不,初至郑州,华夏幸福旌旗已立,广发召集帖:兄弟们,你们的大哥来了!



3


一个“亿元级”展示区和一场“15秒”穿越秀。


上文说过,提到武陟和郑州,我们想到了什么——


远!真球远!

远怎么办?缩短认知距离呗!


“郑北新区”的定位是一个手段。高明不高明,高明!还够不够,不够!于是,紧接着,出来这么两个东西——


第一,先搞出来一个“亿元级”景观展示区。


在郑州,所谓几百万的景观展示区我们见过很多,甚至近两年千万级别的展示区也见过,毕竟已经是国际郑了嘛。


比如,碧桂园刚入郑州,远在新田城的景观示范区就成功洗脑了无数人。先是,在售楼部门前推土造坡,再铺上成片的草坪绿地,摆上充满艺术感的小品,环绕出一个巨幅的碧桂园LOGO。紧接着搞个室外泳池,室内会所,最后再做上一条充满欧洲风情的尚未营业的虚拟化商业街。


碧桂园初初亮相就这么给人一种,这里风景如画,这里配套繁华,这里世外桃源的憧憬感,在这样的憧憬下,此前的距离感似乎淡薄了那么一点点。


华夏幸福更加大手笔,我们要做“亿元级”景观展示区,是不是没见过?来看看嘛!


先用一个史无前例的大手笔诱惑你的到访,到访之后在用景观示范的模拟情景勾引你的情绪,所谓的距离感是不是也并非完全不可接受?


第二,再搞一个“穿越”魔术大秀。


郑州和新乡平原新区、武陟郑北新区的天堑是什么?黄河嘛。


黄河在郑州多年的发展中,就仿佛一道天堑,区隔着和北方的沟通。我们来看看华夏幸福是怎么办的?


这是郑北孔雀城的第一场活动——一场价值500万的魔幻大秀。


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请大家关注这几个红色框框——


1、500万。这是在告诉你这场活动价格不菲,甚至可以说声势浩大。这是公司实力的展现,更是影响力的体现;


2、15秒时间,穿越黄河到CBD。你不是说黄河是天堑么,其实在魔术师的眼里不值一提,15秒的时间就够穿越了。然后在现场气氛一渲染,附加一些项目的附加价值,总之就是在释放在项目和规划的加持下,黄河不是天堑,距离不是问题。


3、大卫科波菲尔。说实话,表演者张柏林在现阶段不能算一个世界天王级的魔术师,但有世界天王级的魔术师加持,比如大卫科波菲尔的对其称赞。提到大卫科波菲尔,中国人简直耳熟能详,能得到这么个大魔王的称赞,我们自然会想当然的认为,这绝对是是个大咖。关键的是,大卫科波菲尔曾成功穿越了长城!


简单一张活动海报,告诉了我们一连串的信息——


这场活动价格不菲,而且魔术这玩意儿老少皆宜,够接地气,很容易形成全城效应;


咖位不大,但有大魔王大卫科波菲尔赞语加持,噱头足足的;


穿越黄河,既有噱头,还贴近宣传目标,告诉大家,黄河不算个事儿。


同志们,房地产从业者同志们,瞧瞧吧,有噱头,够冲击,是不是有种茅塞顿开的感觉!是否觉得过去的活动营销跟这个老司机一比,就有点小孩儿过家家的挫败感。



4


连老司机都会上套的定价体系和产品策略。


办公室里有个同事,是从事地产行业二十年的老司机,去看了一趟郑北孔雀城,然后成功上套,连着两天在办公室里说,孔雀城可以买啊,不错啊。


问其原因,他说了两点,我觉得非常有意思——


1、价格足够低。根据置业顾问给他透露的价格区间,高层在3800元/㎡上下,联排别墅在6800元/㎡。


用他的话讲,你看看在郑州附近哪还能找到6字头的别墅。瞧瞧吧,这位老同志先是在不知不觉间已经把武陟作为了环郑州的存在,然后拿着这个价格在环郑州的范围内对比,当然所向披靡,毫无对手。


2、面积足够小,小高层包括75㎡的两房,90-95㎡的小三房和110㎡大三房以及142-165㎡的联排别院。



这种产品面积段对标的直接就是郑州范围内的投资客户,这完全是就是小面积低总价的投资属性产品,连别墅基本都能在百万以内搞定,首付如果能做到首套的话大概在30万上下。


首付8万投资环郑小高层,30万买环郑别墅,单是想想都能让这位老同志心动。


在我们同事们的分析下,这种低价小面积结合出来的极低总价,基本上在环郑的范围内是无敌的。


当然,前提是,50km外的焦作武陟这个小县城得能称得上环郑才够格!



5


我们来回顾一下,华夏幸福在郑北孔雀城上的营销打法——


第一步,项目未动先找人。大哥发出召集令,曾经一起打拼的兄弟们,大哥来了,该回归组织了。用熟悉的人,操作熟悉的打发,打出熟悉的营销节奏;


第二步,“郑北”营销定位拉近心理距离,重新定义武陟。这是最核心的部分,就冲这一招,华夏幸福的营销真能封神;


第三步,一个亿元级的展示中心,让你产生去看一看的冲动感,一场穿越魔术秀,以最接地气的方式,挖出最大批次的潜在客户,释放最贴近主旨的信息——黄河不算天堑;


第四步,低价、低价、低价。用极具诱惑力的低价,把不同纬度上的对手,拖入价格战的深潭中,轻而易举的击败你。


华夏幸福初入郑州,小试牛刀这四招,堪称地产营销教科书式的典范。


还是京城来的和尚会念经啊,不仅会念经,而且套路深。



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