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为什么我的课能卖一万块?

为什么我的课能卖一万块?

《风筝》中的认知层级分九层,你在哪一层?

真正决定你人生高度的,是你的心理韧性

你的面相,暴露了你的生活质量


始于专业专注,得于解决问题,顺于换位思考,成于勤。


作者:黎甜(富书签约作者),转载请加微信fushunamei

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“黎老师,我们想请您来我们公司上课,请问课酬是多少呢?”

 

一万。”

 

“好的,没问题。”

 

随着经验和年龄的增长,上面这样类似的对话越来越多,不变的是请我上课,变化的是不断增长的课酬。

 

我第一次接外训的时候,对方问我课酬,我担心开价太高,对方会觉得不值,半天的销售基础课程,弱弱得开价500元。

 

上完课以后,对方公司的领导称赞道:“你是我见过销售课程上得最好的老师”,然后支付了我1000元。

 

从此,我就思考,到底什么样的课程才值钱,什么样的课程才会让对方心甘情愿的掏钱。

 

由于第一次外训比较成功,很多受训的学员都发了朋友圈称赞,引来两家长期合作的知名保险公司,这时我把课酬从1000元涨价到1500元,而这两家公司又给我带来了新的客户。

 

  • 随着知名度的扩散,随着经验和课程的不断完善,我的课酬终于从1000元爬到了10000元,这中间经过四年,八家知名企业做背书,自己还写了一本书出版。


为什么我的课能卖一万块?

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到底什么样的课程才值钱?什么样的课程才会让对方心甘情愿的掏钱?

 

列举两个我服务过的案例。

 

某金融服务公司请我给他们的员工上职业素养课程,在前期的沟通里,我了解到他们为什么需要这个课程。

 

这家公司以前业务非常不错,与建行、交行、招商等银行合作。员工在没有竞争的状态下,比较松散。

 

可是随着市场越来越成熟,竞争对手来了一波又一波,公司的业务量持续下降。

 

老板急了,从竞争对手处挖来一位能力高强的副总,副总走马上任后,立刻发现了公司内部的两个问题:

 

第一,员工习惯了以前松散的工作状态,还没有看清现实的残酷,无法适应他高强度的工作;

 

第二,管理制度比较传统,流程繁琐,经手人太多,责任不明确。

 

副总采取了一系列的措施来调整,其中就包括请我来培训,副总要求我解决三个问题:

 

1、信息传达,提高危机感:站在甲方的角度,告诉员工,甲方要什么标准的产品和服务,市场的现状是什么;

2、改变员工的心态,从消极到积极;

3、为新管理制度铺路。

 

前阵子,有家公司请我去上建立新人培育体系的课程,他们的经营方式主要是代理商包销,而代理商则会自己招人做直销。

 

这家公司请我去上课,原因很简单,代理商招到人却留不住,他们需要教代理商一套完整的培育新人的方法,提高新人的留存率。

 

我们可以从这两个典型案例,来分析什么样的课程值钱。

 

  • 1、能解决企业的当务之急


任何企业在发展中都会存在要解决的问题,如果课程能够帮助企业解决当务之急,这样的课程就能让老板心甘情愿的掏钱。

 

企业的当务之急可以概况为三类:经营问题、改革支持、技术或信息壁垒。

 

经营问题,比如效能提升、渠道开拓、人员管理等。就像案例中的调整人员心态、新人育成等都属于经营问题。

 

改革支持,就是企业在变革中需要借助外力,更好的推动改革,培训可以做到心态意识的转变、改革方法的解析、后续辅导和追踪。

 

技术或信息壁垒,主要针对技术部门或者进入壁垒较高的行企业,培训师需要多年的从业经验和大公司背景,知道最新的系统或者资讯(就像案例一的信息传达)。


这项培训内容一般是高精尖人士的碗里菜,比如风险管控、不良资产清收等。

 

  • 2、能改变学员的行为


任何培训都需要落实到学员的行为,否则就是空口白话。

 

代理商要知道怎样去培育新人,并且根据这套系统提高了新人的留存率,这样的效果,才能达到老板愿意付费的标准。

 

改变学员行为,在培训设计里要包含三件事:为什么做、怎样做、愿意做。

 

  • 3、学员享受过程


前两点都是站在企业和领导的角度,最后一点则是站在学员的角度。

 

学员在轻松愉悦得氛围中学习,学习效果更好,更加愿意运用在工作里,并且会给这场培训高评价。


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为什么我的课能卖一万块?

 

  • 1、75%的知识含金量


打开在行app,约见次数最多的行家都会有“500强”“总监”“创始人”“某某师”的标签,为什么这样的标签会让我们信任?

 

最大的原因,就是这标签背后是一般人没有的专业知识和经验。

 

人类对于知识的诉求,是刻在骨子里的。

 

在不断进化的过程里,人类掌握了钻木取火、狩猎、保存食物、医药等等知识,才逐渐提高生存率和寿命,才有了今天的我们。

 

即使今天,我们掌握了巨大的知识,还是对知识有着深深的敬畏之情——我们担心自己掌握的知识不足够应付未来的变数——于是,有了当下的热门话题“知识焦虑”。

 

所以,知识含金量高的课程,才能卖到高价。

 

含金量高”是一个怎样的概念?

 

我的课程的配比是25:75。

 

25%的“水货”:


自我介绍、课程原理、重要性,解决”为什么“的问题。

 

75%的“干货”:


概念,方法技巧,操作步骤,案例解析,练习训练。

 

  • 2、为什么是25:75?

 

领导肯定都希望是100%干货,可是一直干,学员会“噎住”,跟不上高强度的课程,课程氛围也会比较枯燥无聊,无法确保培训效果。

 

所以适当比例的“水货”有助于“下噎”,课程开始占15%,给学员一个身心进入课程状态的过程,而且从思想意识上引起重视。


课程中见缝插针的不断输入“这样做的好处”占5%,承上启下,舒缓神经。


课尾再次强调重要性,占5%。

 

25%是“水货”是站在课程设计和学员的接受度上设置的。

 

而75%的“干货”则需要达到领导的预期,最好能解决企业的当务之急。

 

这就需要前期与企业不断的沟通和深究,他们为什么想要开展这个主题的培训?

 

从领导诉求、人员状态、企业经营现状等多面沟通求证,根据每个企业的不同之处,调整课程内容和重点,尽可能的做到“课程定制”。

 

最后,这75%的知识要形成一个完整的知识架构。比如整个销售流程、辅导系统,而不是其中一个环节,这样才是系统的输出,学员才能系统的接收。


  • 3、确保学员能改变行为的呈现方式


同样的知识,同样的学员,不同的讲师上课,却会带来不同的接收效果。


除了讲师本身专业度的原因,更重要的是呈现方式。

 

(1)课前设置辅助环节

 

听不代表听懂,听懂不代表会做。

 

想要改变学员的行为,就需要借助游戏、讨论、训练等辅助环节来帮助学员消化吸收。

 

技能操作型课程,不同形式的训练要占到60%,才能达到掌握的效果。

 

提前设置好课中的辅助环节,并且把具体的指令写下来,向其他人求证,自己的指令是否清晰,听完后能不能明白怎样操作。

 

还要设想如果辅助环节没有达到预期效果,需要再增加什么环节来提高效果。

 

最后,准备好相关道具。

 

(2)课中把控课堂氛围

 

授课风格尽可能幽默风趣,多增加一些笑话、案例、互动,运用抑扬顿挫的语音技巧,提高学员的专注力,从而提高学习效果

 

增加分组PK或者个人积分赛环节,能非常好的调动学员积极性。

 

还可以添加一点“运气”成分在里面,让课堂更多乐趣,比如答题不再是单纯的加1分,而是获得一次抽牌、摇色子的机会,把牌和色子的分值相加来PK。

 

多方位提高学员的愉悦度,享受培训过程,寓教于乐。

 

(3)课后辅导追踪

 

想要改变学员行为,如果只是洗脑,学员有了意识,也不见得会付出行动。

 

如果能结合企业的考核制度,能大大提高学员的行动力。

 

即使不能结合考核制度,也可以从培训中抽取几个行为指标,进行后期辅导追踪,来推动学员的改变。

 

比如听上去很虚幻的职业素养课程,怎样确保学员的行为改变呢?

 

有家公司之所以请我培训,原因就是员工不积极,具体表现在不看邮件、工作延期交付等。

 

于是我跟领导商量,培训后实施一个奖惩制度,针对邮件是否在指定时间内回复,工作是否按期完成等急需改善的行为来积分,积分高者奖励,低者惩罚。

 

这样的行为积分制度,在这家公司玩了整整一年,年终的时候还给积分最高的前20名员工奖励小家电,整个公司的员工状态得到了质的飞跃。


  • 4、提高课程效果的磨课技术


想要课程效果好,准备好课程内容后一定要进行磨课。

 

磨课至少三遍,从头讲到尾,而不是讲大纲。

 

邀请培训人士、学员来听课,获得他们的反馈后调整课程,再进行下一次试讲。

 

单次磨课的时长为上课时长的90%,留出10%的时间在课程中互动、处理突发情况。

 

磨课时要注意,课程各个部分的时长分配是否合理,讨论、训练等辅助环节能否达到预期效果,课程中的指令是否清晰可执行。

 

磨课中发现问题,及时调整,即使没有问题,多次试讲也能让自己更加轻松,应对自如。

 

这四年里,我努力提高自己课程的知识含金量,争取解决企业当前的问题;


尝试不同的课程呈现形式,让学员更好的吸收,进而改变学员的行为;


不断磨课,提高自己的培训技能,让学员学得轻松、学得愉快。

 

慢慢的在当地培训圈有了口碑,我所有的客户基本都是老客户转介绍。

 

甚至还有老客户提前一年告诉我,他们明年需要什么课程,让我提前学习、准备。

 

我的课程为什么能卖一万块?

 

  • 始于专业专注,得于解决问题,顺于换位思考,成于勤。


为什么我的课能卖一万块?


本文图片来源于网络

作者简介:黎甜,富书签约作者,著有畅销书《多维思考》,国有银行地区培训负责人,文学、管理学双学士,拥有1年销售7年培训经验,毕业前三年换过五份工作,走过无数弯路,终于在30岁前弯道超车,简书@黎甜。本文首发富兰克林读书俱乐部(ID:FranklinReadingClub),百万新中产生活学院

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